نرخ تبدیل چیست و چه زمانی از آن استفاده کنید

هر مرحله از تجربه مشتری با یک شرکت را می توان از طریق لنزهای تبدیل مشاهده کرد. بعد از اینکه کسی درباره ما شنید ، آیا آنها در نهایت خرید؟پس از خرید ، آیا آنها از محصول استفاده کردند؟اینها همه تبدیل از یک مرحله به مرحله دیگر است. درک نرخ تبدیل به شما امکان می دهد تا قسمت های مختلف تجارت خود را بهینه کنید.

نرخ تبدیل چقدر است؟

نرخ تبدیل درصد افرادی است که اقدامی را انجام می دهند که به اهداف کسب شرکت شما از کل میزان ترافیک یا تعامل دست می یابند. این اندازه گیری است که به شما امکان می دهد به سرعت ببینید که آیا یک نقطه لمسی مشتری خاص عملکرد خوبی دارد یا خیر.

نرخ تبدیل استانداردی است که با استفاده از آن بسیاری از لحظات کلیدی تجربه مشتری را اندازه گیری می کنیم. به عنوان مثال ، وقتی نرخ تبدیل مربوط به به دست آوردن مشتری جدید است ، به هر مرحله نگاه می کنیم:

1. دیدن یک آگهی و کلیک بر روی آن
2. فرود در یک صفحه و سپس ارائه آدرس ایمیل آنها
3. رفتن از ارائه ایمیل تا شروع آزمایش
4. انتقال از محاکمه به مشتری پرداخت کننده

پیشرفت مراحل یا مراحل که کاربر از آن عبور می کند به عنوان قیف گفته می شود ، در این حالت این یک قیف دستیابی خواهد بود. در هر مرحله از کاربران قیف یا تبدیل می شوند یا نه. لحظات بیشتری پس از کسب وجود دارد که میزان تبدیل نیز مهم است ، اما کسب زمینه اصلی است. نرخ تبدیل و قیف های دستیابی مانند این دست به دست هم می دهد.

نحوه محاسبه نرخ تبدیل

برای محاسبه نرخ تبدیل ، تعداد کل تبدیل ها را در نظر بگیرید و آن را با کل میزان ترافیک یا تعامل در پیشنهاد خود تقسیم کنید. رایج ترین فرمول برای محاسبه میزان تبدیل:

نرخ تبدیل = کل تبدیل / تعامل کل

نمونه محاسبه

تصور کنید که یک شرکت در حال اجرای یک آگهی در Google برای یک تیغ اصلاح جدید است. هدف این شرکت در این سناریو این است که کاربران برای بازدید از فروشگاه تجارت الکترونیک خود روی تبلیغات کلیک کنند. در روز اول آگهی در حال اجرا ، 100000 کاربر تبلیغ را مشاهده می کنند ، 1000 کاربر روی تبلیغ کلیک می کنند.

از اینجا می توانیم با گرفتن 1000 کلیک (تبدیل) و تقسیم آن با تعداد کل دیدگاه ها (تعامل) ، محاسبه کنیم که AD چقدر خوب در حال تبدیل است.

نرخ تبدیل = 1000 / 100،000 = . 01 یا 1 ٪

بنابراین نرخ تبدیل در این تبلیغ 1 ٪ است. همچنین نرخ تبدیل تبلیغات به نام Clickthrough Rate (CTR) را مشاهده خواهید کرد.

این یک نمونه بسیار مختصر است و لازم به ذکر است که می توانید خیلی عمیق تر به نرخ تبدیل بپردازید. عوامل زیادی وجود دارد که می تواند از اولین اقدامی که مشتری انجام می دهد ، بر میزان تبدیل شما تأثیر بگذارد ، که در زیر آن را پوشش خواهیم داد.

بهترین روشها برای بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

برای هر نرخ تبدیل ، احتمالاً می خواهید آن را بهینه کنید تا نتیجه شغلی را که به سمت آن هدایت می کنید ، بهینه کنید. روشهای کمی و کیفی برای مطالعه نحوه بهبود نرخ تبدیل وجود دارد.

• کمی: آزمایش A/B ، که گاهی اوقات به عنوان "آزمایش تقسیم" گفته می شود ، عمل ایجاد تغییرات در نقطه لمسی مشتری و تقسیم ترافیکی که دریافت می کنید برای دیدن این تغییرات است. یک مثال متداول اجرای دو یا چند تغییر در یک تبلیغ مشابه اما با یک تصویر متفاوت یا کپی کمی متفاوت است. سپس نیمی از بینندگان خود را یک تبلیغ و نیمی دیگر از نسخه دیگر نشان می دهید. اگر نرخ تبدیل برای یک تبلیغ خاص بالاتر است ، می توانید تبلیغات دیگر را کمتر اجرا کنید.
• کیفی: از گروه های متمرکز ، مشاهدات حضوری یا ابزاری مانند usertesting.com استفاده کنید تا ببینید که افراد در کجا گیر می کنند و تعیین می کنند که چرا تبدیل نمی شوند. اطمینان حاصل کنید که افرادی که با آنها مصاحبه می کنید و مشاهده می کنید در مخاطبان هدف شما قرار دارند تا تجربه آنها برای مشتریان شما باشد.

یادگیری از روشهای کمی و کیفی می تواند به شما در کشف مشکلات احتمالی تبدیل کمک کند.

تجسم نرخ تبدیل

• نمودارهای واحد با ارزش می توانند به وضوح نرخ تبدیل را خلاصه کنند.

• نمودارهای قیف می توانند نرخ تبدیل چندگانه را به ما نشان دهند تا ببینیم افراد در کجا تبدیل نمی شوند. یا می توانیم ببینیم که درصد از کل در هر مرحله چه درصد است یا می توانیم ببینیم نرخ تبدیل از هر مرحله به مرحله دیگر چیست.

• نمودارهای خط می توانند به نمایش چگونگی تغییر نرخ تبدیل با گذشت زمان کمک کنند.

• نمودارهای نوار + خط می تواند به ما کمک کند تا هم میزان تبدیل و هم تعداد افراد در حال تبدیل را ببینیم.

اهمیت تجسم نرخ تبدیل

تجسم نرخ تبدیل این مسئله را روشن می کند که تبلیغات موثرتر است ، استفاده از UI آسان تر و غیره است. نظارت بر این نرخ ها به ما کمک می کند تا در مورد تجربه کاربر بیشتر درک کنیم.

سوء استفاده های رایج از نرخ تبدیل

توجه به چگونگی تعیین قسمتهای محاسبه تبدیل ، مهم است. یک مثال این است که چگونه یک "تصور" می تواند بر اساس بستر تبلیغاتی متفاوت باشد:

• به گفته گوگل ، "تصور" این است که هر چند وقت یک بار تبلیغ شما نشان داده می شود. هر بار که آگهی شما در صفحه نتیجه جستجو یا سایت دیگر در شبکه Google نشان داده می شود ، تصور می شود.
• به گفته فیس بوک ، یک "تصور" به عنوان تعداد دفعاتی که نمونه ای از یک آگهی برای اولین بار روی صفحه نمایش است ، شمارش می شود.(مثال: اگر یک تبلیغ روی صفحه نمایش باشد و کسی به پایین می رود ، و سپس به همان تبلیغ می پردازد ، این 1 برداشت را به خود اختصاص می دهد..)

این تفاوت های کوچک در تعریف ممکن است باعث شود شما به نتیجه گیری های مختلفی برسید ، بنابراین هنگام استفاده از یک بستر تبلیغاتی جدید ، اصطلاحات را بررسی کنید.

یکی دیگر از اشتباهات رایج این است که فکر کردن که نرخ تبدیل بالا به معنای آگهی شما مؤثر است. در حالی که یک بیننده ممکن است روی یک آگهی کلیک کند ، ممکن است در مرحله بعدی قیف در نهایت تبدیل نشود. آیا تبلیغ شما افرادی را که واقعاً علاقه ای به خرید ندارند ، جذب می کند؟اگر نرخ تبدیل در مرحله AD زیاد است اما میزان تبدیل خرید در واقع پایین است ، حتماً به هر مرحله از نرخ تبدیل قیف نگاه کنید تا ببینید که دقیقاً افراد از قیف خارج می شوند.

همچنین قیف های خود را برای کانال های مختلف تقسیم کنید تا بتوانید ببینید نرخ تبدیل متفاوت است یا خیر. این بسیار متداول است و می تواند به شما در شناسایی کانال های بازاریابی که نوع مناسب شخص را جذب می کنند ، کمک کند.

تغییرات در نرخ تبدیل

مدیریت نرخ تبدیل محدود به مشاغل آنلاین نیست. فروشگاه های خرده فروشی آجر و ملات نیز از ردیابی نرخ تبدیل بهره مند می شوند. محاسبه یکسان است ، مقایسه کل تبدیل ها در برابر تعامل کل ، اما شکل تعامل متفاوت است. این پیامدهایی در نحوه تفسیر نرخ تبدیل دارد.

یک شکل رایج "پیشخوان نوسان درب" است ، جایی که یک تجارت تعداد کل "نوسانات درب" یا مشتریانی را که وارد مشاغل می شوند ، حساب می کند. این تعداد کل بینندگان یا تعامل بالقوه آنها است. آنها سپس از خریدهای ASE استفاده می کنند تا با کل دیدگاه ها تقسیم شوند.

به صورت آنلاین ، هنگامی که شخصی روی یک تبلیغ در Google کلیک می کند ، ما فقط از آن یک کلیک اطلاعات زیادی به دست می آوریم:

• نوع دستگاه
• مرورگر
• محل
• سایت مراجعه کننده
• بازگشت یا کاربر جدید

برای یک فروشگاه آجر و ملات ، پیشخوان درب برای این نوع اطلاعات "کور" است. در حالی که یک پیشخوان درب نشانگر موقعیت مکانی است ، بینش دیگری را ارائه نمی دهد. این فقدان ابرداده می تواند باعث شود که محاسبه صحیح نباشد.

مشتری می تواند چندین بار وارد یک فروشگاه شود و هر بار هر بار به عنوان یک "نوسان" جدید شمرده می شود که می تواند نرخ تبدیل را از نظر مصنوعی پایین کند. علاوه بر این ، ممکن است مشتری به عنوان یک گروه وارد شود. به عنوان مثال ، یک خانواده چهار نفره ممکن است چهار نوسانات درب جداگانه ایجاد کنند ، حتی اگر این خانواده فقط ممکن است یک خرید را در کنار هم قرار دهند. این ، باز هم ، نرخ تبدیل را از نظر مصنوعی پایین خواهد کرد.

از طرف دیگر ، اگر یک دسته از افراد جداگانه در همان زمان با یک درب نگهدارنده وارد شوند ، می تواند میزان تبدیل را از نظر مصنوعی بالا ببرد. در حقیقت ، اگر بیش از یکی از آنها خرید داشته باشید ، برای این گروه بیش از 100 ٪ نرخ تبدیل خواهید داشت.

روشی که فروشگاه ها می توانند به این نرخ تبدیل بالقوه نادرست پاسخ دهند ، اندازه گیری موفقیت در رانندگی نرخ تبدیل در طی دوره های زمانی به جای گرفتن نرخ تبدیل به ارزش چهره است. در حالی که ممکن است نرخ تبدیل به خود دقیق نباشد ، فرض بر این است که رفتار بازدید کنندگان با گذشت زمان سازگار است به طوری که تعصب در "تعامل" سازگار است.

معیارهای پروکسی برای نرخ تبدیل

معیارهایی که می توانند بر نرخ تبدیل تأثیر بگذارند ، در صورت عدم وجود داده های تبدیل سخت هنوز هم ارزشمند هستند. برخی از آنها کمی انتزاعی تر از سایرین هستند ، بنابراین تفسیر می کنند که داده ها ممکن است به یک جانباز با تجربه صنعت نیاز داشته باشند.

• معیارهای نامزدی در خارج از تبدیل مستقیم می تواند حس گسترده ای از پتانسیل تبدیل به شما بدهد. نمونه های نامزدی شامل لایک های فیس بوک ، دستمال های مربوط به متوسط یا نمودارهای ویدیوی شما در YouTube است. در حالی که مردم در حال تعامل هستند ، ممکن است مستقیماً تبدیل نشوند ، بنابراین قضاوت در مورد ارزش این درگیری می تواند مشکل باشد. راهنمایی های متخصص در این سناریوها برای تعیین تأثیر آگاهی و تعامل مفید است. میزان آن است که در واقع ایمیل های شما از یک کمپین باز شده است. در حالی که ممکن است یک خواننده هنوز تبدیل نشده باشد (از ارائه ایمیل به شروع آزمایشی منتقل شده است) نرخ باز نشان می دهد که ممکن است نزدیک شوند. هرچه نرخ باز شما بالاتر باشد ، افراد بیشتر با محتوای و برند شما درگیر می شوند. اگر چرخه فروش طولانی داشته باشید ، این متریک می تواند پیش بینی کننده تبدیل باشد. نشان می دهد قیمتی که برای پرداخت کلیک بر روی کمپین تبلیغاتی پرداخت برای هر کلیک (PPC) پرداخت می کنید. قبل از داشتن هرگونه داده تبدیل ، این تعداد می تواند سیگنال کند اگر کمپین نیاز به داشتن یک محصول با هزینه بالایی داشته باشد که می خواهید به آن تبدیل شوید تا سودآور باشد. CPC بالاتر یک کلمه کلیدی بسیار رقابتی را نشان می دهد به این معنی که احتمالاً هنگام تبدیل شدن درآمد زیادی ایجاد می کند. قیمت آن با هزینه حاشیه ای است که بالاترین داوطلبان تحمل می کنند. در حالی که نمی دانید نرخ تبدیل چقدر خواهد بود ، حتما هنگام پیشنهاد در کلمات کلیدی CPC ، حاشیه های مناسبی داشته باشید.

معیارهای مرتبط

معیارهای زیادی در رابطه با نرخ تبدیل وجود دارد و با درک همه آنها ، دیدگاه جامع تری از پتانسیل تبدیل محصول یا خدمات خود کسب خواهید کرد.